Vendite in entrata e in uscita: su cosa dovrebbero concentrarsi le startup nel 2022

Ci sono molte altre cose di cui dovresti preoccuparti come fondatore di una startup, ad esempio come mantenere a galla la tua startup o attirare i clienti in primo luogo.

Ci sono molti altri modi per ottenere clienti oltre a bruciare soldi attraverso la pubblicità.

Le vendite in entrata e in uscita sono solo due facce della stessa medaglia: sono entrambi modi per mettersi di fronte a potenziali clienti ed entrambi richiedono una certa quantità di marketing per assicurarsi che le persone sappiano chi sei e perché dovrebbero acquistare da te .

Quindi quale dovresti usare? Ecco cosa ti spiegheremo in questa guida!

Strategia di vendita in entrata: quando l'inbound è la scelta giusta?

Le vendite in entrata derivano da un lead generato da un potenziale cliente che si rivolge alla tua organizzazione tramite una richiesta sui suoi prodotti o servizi. Coltivi i contatti finché non diventano clienti pronti ad acquistare da te.

Come startup, non hai le risorse per sprecare tempo ed energia in strategie che non ti ripagheranno.

Pertanto, è necessario sapere quando ha senso perseguire le vendite inbound. Ma prima, diamo un'occhiata a come funziona il processo.

L'ingresso può essere suddiviso in quattro fasi, noto anche come modello del volano.

• Attira : attiri potenziali clienti creando contenuti pertinenti per loro e per le loro esigenze. Questo può includere post di blog, video, infografiche e altro!
• Coinvolgi : questa fase mira a posizionarti come esperto del settore in modo che il tuo pubblico di destinazione possa sentirsi a proprio agio nel fare domande o conversare con te.
• Delizia : una volta che qualcuno è diventato un cliente, devi continuare a deliziarlo in modo che torni per averne di più.

Detto questo, puoi utilizzare una strategia di vendita in entrata quando:

1. Il tuo team di vendita non è preparato per le tattiche di vendita in uscita

Molte startup non hanno il tempo o le risorse per assumere venditori in uscita, quindi cercano di farlo da sole.

Ma non sanno come eseguire chiamate a freddo e fissare appuntamenti, quindi si arrendono prima ancora di iniziare. Le vendite in entrata ti consentono di lavorare con il tuo personale esistente e automatizzare la maggior parte del processo, così puoi andare avanti anche se non hai tanti soldi a disposizione come fanno alcune aziende più grandi.

2. Il tuo prodotto o servizio è complesso

Se vendi qualcosa che richiede molte spiegazioni e istruzione, come un prodotto SaaS o un servizio tecnico, le vendite in entrata possono essere una buona soluzione.

Ad esempio, se vendi un prodotto software, il tuo team di vendita deve spiegare come funziona e perché i clienti dovrebbero acquistarlo. Devi anche assicurarti che siano abili nel comunicare con potenziali clienti che non sono tecnici.

3. Risorse limitate

Come startup, potresti non avere soldi da spendere in strategie di vendita in uscita come chiamate a freddo o e-mail. Ma con l'inbound, crea contenuti che attirano potenziali clienti e creano fiducia nel tempo, senza pagare alcun anticipo.

Perché? Si concentra sul content marketing e sulla SEO per attirare nuovi lead e convertirli in clienti.

Il marketing in entrata può essere un ottimo modo per generare lead, ma è essenziale comprenderne i pro e i contro. Ecco alcuni dei pro e dei contro dell'inbound:

Professionisti delle vendite inbound

• Conveniente : le strategie di vendita in entrata costano meno del marketing in uscita. Non devi spendere soldi in pubblicità o altri metodi costosi per attirare nuovi lead. Invece, ti concentri sulla creazione di contenuti di qualità che le persone vogliono leggere.
• Lead più mirati : con il marketing in uscita, non vi è alcuna garanzia che i tuoi annunci raggiungano le persone giuste, soprattutto se utilizzi annunci PPC o altre piattaforme a pagamento per la generazione di lead. In entrata, tuttavia, puoi scegliere come target gruppi specifici di persone in base ai loro interessi e bisogni in modo che abbiano maggiori probabilità di interagire con i tuoi contenuti e diventare un lead (o anche un cliente).
• Metriche del ROI facili da monitorare : il marketing in entrata ti consente di monitorare ogni passaggio per vedere quanti ricavi genera ogni parte per la tua attività. Ciò semplifica la determinazione di ciò che funziona meglio per la tua azienda per sfruttarli.
• Scalabile : non è necessario assumere dozzine di dipendenti per gestire un sistema di vendita inbound. Una o due persone in grado di scrivere blog e gestire i canali dei social media faranno il trucco. Ciò rende il marketing in entrata scalabile per qualsiasi organizzazione che desideri crescere a valanga ma non disponga di fondi illimitati per assumere subito personale.

Vendite in entrata Cons

• Non funziona per tutte le aziende : le strategie di vendita in entrata non sono ideali per tutte le aziende. Probabilmente dovrai investire in altri canali di marketing se vendi un prodotto costoso o complicato.

  Ad esempio, è difficile fare affidamento solo sul traffico di ricerca organico per generare lead per il software aziendale. La tua azienda potrebbe aver bisogno di più pubblicità a pagamento e risorse di marketing dei contenuti.

• Richiede tempo : ci vuole tempo per costruire la tua macchina di content marketing. Hai bisogno di un sito Web, creare contenuti di qualità, trovare il tuo pubblico di destinazione e creare collegamenti al tuo sito. Questo processo potrebbe richiedere mesi prima di iniziare a vedere i risultati.

Strategia di vendita outbound: quando è necessario rivolgersi all'outbound

Le vendite in uscita comportano il contatto con persone che potrebbero utilizzare il tuo prodotto o servizio piuttosto che aspettare che vengano a scoprirlo da sole.

È meglio quando hai grandi volumi di contatti o potenziali clienti sparsi in diverse aree geografiche e settori.

Questi sono spesso indicati come lead freddi perché non hanno già familiarità con la tua azienda o il tuo marchio. Concentriamoci sui casi in cui una strategia di vendita in uscita è l'opzione migliore:

1. Quando ti rivolgi a un pubblico che non ha familiarità con il tuo marchio

Ciò potrebbe includere persone che potrebbero non essere nemmeno alla ricerca del tuo prodotto o servizio.

Ad esempio, supponiamo che una grande azienda tecnologica desideri vendere i propri servizi a piccole imprese che attualmente non utilizzano la tecnologia nelle proprie operazioni: tali aziende sarebbero probabilmente considerate contatti "freddi" poiché non stanno ancora cercando attivamente soluzioni come questa.

2. Quando i concorrenti lo stanno già facendo

Se i tuoi concorrenti utilizzano l'outbound da anni e ne hanno fatto una parte fondamentale della loro strategia aziendale, allora non c'è motivo per cui tu non debba fare lo stesso.

Finché sei in grado, ha senso seguire l'esempio, espandersi in nuovi mercati e portare più clienti a bordo.

3. Se desideri scegliere come target uno specifico gruppo demografico di acquirenti

È facile cadere nella trappola di pensare che qualsiasi vendita sia una buona vendita. Ma questo non è sempre vero, soprattutto per quanto riguarda le vendite in uscita.

Supponiamo di avere un gruppo demografico di acquirenti altamente reattivi, come medici o dentisti. In tal caso, puoi farla franca utilizzando una strategia in uscita senza avere molta esperienza con le chiamate a freddo e le vendite.

4. Se i tuoi prodotti hanno un lungo ciclo di vendita

Le vendite in uscita sono spesso necessarie se vendi prodotti o servizi complessi che richiedono più incontri prima di concludere un affare.

Ad esempio, i potenziali clienti potrebbero impiegare diverse settimane per acquistare da te se vendi software aziendale che richiede servizi di implementazione.

Professionisti delle vendite in uscita

• Genera più contatti : poiché le vendite in uscita parlano direttamente con i clienti, generano contatti che possono aiutarti in campagne o eventi futuri.

  Ad esempio, se parli con qualcuno al telefono e questi esprime interesse per il tuo prodotto o servizio ma non desideri acquistarlo ora, puoi aggiungerlo alla tua mailing list in modo che riceva aggiornamenti sui tuoi nuovi prodotti o servizi in il futuro.

• C'è contatto umano - Con il marketing in entrata, non c'è contatto umano: tutto è automatizzato con e-mail e post sui social media. Con le vendite in uscita, tuttavia, ci sono persone reali dall'altra parte della linea che possono rispondere alle domande e aiutare i clienti a trovare ciò di cui hanno bisogno o che desiderano.

• Esposizione costante : le vendite in uscita vengono spesso utilizzate per generare lead, che altri membri del team possono seguire in seguito. Ciò significa che ogni chiamata in uscita ha il potenziale per portare a molteplici opportunità con aziende diverse, il che significa che avrai sempre qualcosa di nuovo in arrivo.

• Approccio mirato : quando utilizzi le vendite in uscita, puoi scegliere come target aziende specifiche interessate alla tua offerta. Ciò significa che non devi perdere tempo cercando di vendere qualcosa a qualcuno che non è interessato all'acquisto.

Vendite in uscita Cons

• Potenziali problemi legali - Le tecniche di chiamata a freddo, come le chiamate telefoniche o la vendita porta a porta senza autorizzazione da parte di persone che non vogliono essere disturbate da sollecitazioni non richieste, possono incontrare problemi con le leggi federali e statali che regolano le pratiche di telemarketing.
• Mancanza di controllo - Potresti non avere il controllo su ciò che viene detto sui tuoi prodotti o servizi come vorresti perché i dipendenti potrebbero inventare le proprie storie sul motivo per cui le persone dovrebbero acquistare da loro invece che direttamente da te.
• Nessuna garanzia di successo - Non c'è alcuna garanzia che una chiamata in uscita si trasformi in una vendita effettiva, anche se qualcuno è adeguatamente formato e ha tutte le informazioni corrette a portata di mano quando effettua la chiamata.
• Alto costo di implementazione - L'investimento iniziale richiesto per impostare e mantenere una strategia di vendita in uscita è relativamente elevato.

Le spese includono i costi del servizio telefonico, le forniture per ufficio e i telefoni. Indipendentemente dal fatto che la strategia di vendita outbound abbia successo, devi pagare questi costi. Tuttavia, non deve essere così costoso, grazie ad alcuni strumenti come Myphoner che lo rendono più semplice e conveniente.

Vendite in entrata e in uscita: qual è quella giusta per le startup

Allora, qual è il verdetto? In entrata o in uscita? Qual è quello giusto per la tua startup?

Beh, dipende. Se hai molto tempo a disposizione e vuoi spendere per raggiungere potenziali clienti, allora l'outbound potrebbe essere la strada da percorrere. Ma se sei impegnato e vuoi concentrarti sul miglioramento del tuo prodotto, l'inbound è un'opzione migliore.

Se non sei sicuro di come iniziare, ecco alcuni suggerimenti rapidi:

Per le vendite inbound:

• Crea una pagina di destinazione progettata esplicitamente per i lead interessati a ciò che vendi.
• Prepara un'e-mail che puoi inviare con un link alla tua pagina di destinazione.
• Assicurati che la pagina di destinazione includa tutte le informazioni di cui avranno bisogno prima dell'acquisto. (ad es. prezzo, descrizione del prodotto, ecc.)

Per le vendite in uscita:

• Sapere che tipo di lead desideri e quanto costano prima di contattarti in modo da non perdere tempo con persone che non sono interessate a ciò che hai da offrire.
• Avere sempre qualcosa di nuovo da offrire che potrebbe suscitare il loro interesse e farli investire abbastanza nel tuo prodotto o servizio da acquistare da te invece che da qualcun altro!

Ma alla fine, il modo migliore per avere successo nel marketing è tutto basato sull'equilibrio: prenditi cura delle attività in entrata e allo stesso tempo raggiungi le persone attraverso gli sforzi in uscita.