I lead di vendita B2B di qualità sono più preziosi che mai a causa della natura sempre più impegnativa dell'attuale generazione di lead di vendita. Le tradizionali chiamate a freddo si concentravano sull'utilizzo di tali lead per spingere semplicemente un prodotto o un servizio alla ricerca di una vendita, ma l'ambiente di vendita B2B di oggi è molto diverso.
Per avere successo ora, devi prima creare fiducia e sviluppare relazioni con potenziali acquirenti. Ciò significa dedicare del tempo alla comprensione delle loro esigenze e punti deboli per sviluppare soluzioni corrispondenti.
Gran parte di questo processo consiste nell'usare il giusto tono di voce nelle chiamate di vendita. La tua tonalità di voce può fare o distruggere un accordo, quindi è importante farlo bene. In questo articolo, diamo un'occhiata a come puoi padroneggiare il tuo tono di voce per entrare a far parte dei principali rappresentanti di vendita.
La tonalità della voce ha a che fare con l'inflessione e il tono della tua voce. Può essere usato per trasmettere varie emozioni, come felicità, tristezza, rabbia e paura. Quando si tratta di vendere, la tonalità della voce ha la capacità di influenzare il tono di una conversazione e persino di convincere un acquirente a dire di sì.
La maggior parte delle persone non si rende conto dell'importanza della tonalità della voce e di come possa essere utilizzata a proprio vantaggio. Per essere un venditore di successo, devi capire come usare la tua voce per controllare la conversazione e concludere più affari.
Il tono della tua voce può creare o distruggere una vendita. Acquirenti e venditori inconsciamente ascoltano e rispondono alla tonalità e all'inflessione delle reciproche voci. Il tono, il tono, il volume, la velocità e il ritmo della lingua parlata rappresentano il 38% della comprensione, rispetto al 7% delle parole pronunciate (il restante 55% va a segnali visivi) secondo l'innovativo studio dell'UCLA del professor Albert Mehrabian.
Il tono della voce trasmette emozione. È l'aspetto umano a cui reagiamo più fortemente rispecchiando le emozioni che vediamo negli altri. Quindi non è tanto quello che dici, è come lo dici che può impostare l'energia nella stanza per entrambi per il resto della chiamata di vendita.
Quando rispondi "no" in modo fastidioso (anche se hai avuto una brutta giornata), la persona dall'altra parte può sentire il calore e potenzialmente rispondere. Quando dai risposte senza vita a domande importanti, un potenziale cliente può annoiarsi e disinteressarsi. È anche difficile riprendere qualcosa detto con un tono negativo.
D'altra parte, un tono felice irradierà positività ai clienti e produrrà relazioni di migliore qualità. Per concludere più vendite, devi imparare a usare il tuo tono per trasmettere emozioni e inflessioni che ti aiuteranno a portare i clienti dalla tua parte.
Per utilizzare correttamente il tuo tono di voce in una chiamata di vendita, devi prima capire perché le chiamate a freddo funzionano ancora . Quando vedrai il suo potenziale, capirai perché è così importante inchiodare la tonalità della voce nel tuo copione di vendita . Quindi ecco tre motivi principali per cui vale la pena chiamare a freddo:
Per molte aziende SaaS online, le chiamate a freddo possono anche aiutarti a convalidare l'adeguatezza del mercato, comprendere meglio il tuo personaggio cliente, generare lead significativi e, in ultima analisi, far crescere la tua attività .
Ci sono quattro tipi di tonalità che devi padroneggiare per utilizzare la tonalità della voce per chiudere le trattative. Tieni presente che non devi necessariamente implementarne solo uno per l'intera chiamata. A seconda del contesto, puoi passare avanti e indietro per adattarti alla situazione.
La tonalità rilassata e giocosa aiuta a costruire un rapporto e incoraggia la conversazione. È perfetto per quando ti stai solo presentando e fai due chiacchiere. Usa una voce allegra e amichevole che sembri interessata e invitante. Quando sei rilassato e giocoso, fai domande a risposta aperta per continuare la chat e incoraggia gli acquirenti a condividere i loro pensieri e opinioni. Questo ti aiuta a convincerli a piacerti entro la fine della chiamata.
Esempio di tono rilassato/giocoso:
" Ehilà! Grazie per aver risposto alla mia chiamata. Sono Jill (nome) di Peanut Butter Co. (azienda). Come va la tua giornata? "
La tonalità concentrata e seria è perfetta per i negoziati e le domande a risposta chiusa. Usa una voce sicura e diretta che trasmette autorità. Quando usi un tono concentrato e serio, sottolinea che non stai scherzando, vai dritto al punto, non cercare di essere il loro nuovo migliore amico. Questa tonalità funziona particolarmente bene in combinazione con una dichiarazione di apertura assertiva. Se il cliente è irragionevole, questa tonalità aiuta a comunicare che non sei interessato ad affrontare le loro stronzate.
Esempio di tono concentrato/serio:
" Stiamo cercando di raggiungere questo KPI entro marzo 2022. Tutte le scadenze sono nel file. Ecco come possiamo aiutarti a raggiungere questo obiettivo. "
La tonalità assertiva e imponente è la migliore per creare un senso di urgenza e motivazione. È perfetto per far sentire il potenziale cliente necessario e non perdere tempo con chiacchiere. Una voce forte ma di supporto che li fa sentire come se fossi il loro ragazzo preferito, sicuro di sé e intelligente. Quando passi alla tonalità assertiva e imponente, sii conciso e diretto. Questa tonalità può anche funzionare come seguito alla tonalità concentrata e seria.
Esempio di tono assertivo/comandante:
" Penso che possiamo concordare sul fatto che questo è un buon affare per entrambi, quindi andiamo avanti e iniziamo. "
Il tono amichevole e non conflittuale è perfetto per le obiezioni. È una voce di supporto che adotta empatia e comprensione, aiuta il cliente a sentirsi a suo agio nell'esprimere le proprie preoccupazioni e lo incoraggia a continuare. Rassicurali che non ci sono giudizi o pressioni e che alla fine sei dalla stessa parte. Usando questa tonalità di voce, sarai in grado di comprendere le loro preoccupazioni e affrontarle meglio in futuro.
Esempio di tono amichevole/non conflittuale:
" Capisco perfettamente da dove vieni. Lo vediamo accadere occasionalmente anche [SalesCompany]. Puoi dirmi di più a riguardo? "
Se si accetta l'idea che il vero scopo della chiamata a freddo sia aprire il dialogo anziché presentare, l'attenzione si sposta rapidamente sulla creazione di connessioni. Un articolo su Entrepreneur sottolinea l' importanza di cercare tali connessioni quando dice: "Sia attraverso la ricerca online o durante la telefonata stessa, dovresti cercare di trovare una connessione personale con i tuoi potenziali clienti".
Poiché le chiamate a freddo sono piuttosto impegnative con basse percentuali di successo, molti addetti alle vendite abbandonano la pratica a favore dell'e-mail. La facilità con cui le e-mail B2B vengono inviate così facilmente è seducente, soprattutto se confrontata con le sfide delle chiamate a freddo dei giorni nostri discusse in un articolo della National Association of Sales Professionals . Tuttavia, l'invio di e-mail è spesso facile ma non altrettanto efficace.
Quando le chiamate a freddo creano una vera connessione umana, entrambi gli individui decidono di investire tempo e fatica l'uno nell'altro. Questo spesso porta a legami che uniscono le parti in modi importanti. I clienti di lunga data aumentano le vendite e costruiscono il proprio marchio, e spesso generano i migliori lead di vendita di tutti: i referral.
Naturalmente, le espressioni facciali e il linguaggio del corpo non sono disponibili durante le chiamate a freddo. Al telefono, trasmettere empatia, onestà ed entusiasmo si ottiene in gran parte attraverso questi strumenti verbali:
Aggiungi inflessione alle parole giuste per sembrare più appassionato e quindi più convincente. Allo stesso modo, un tono acuto ed enfatico suggerisce entusiasmo, che ha mostrato un migliore ricordo negli ascoltatori e una maggiore motivazione a fare qualcosa . Il giusto ritmo o cadenza offre un'esperienza di ascolto digeribile.
Coloro che parlano in modo faticoso risultano stanchi o disinteressati, e anche le consegne a fuoco rapido sono problematiche perché suggeriscono nervosismo o imbonitore. Quindi anche la modulazione vocale è importante. Una voce che si alza e si abbassa al momento giusto mostra impegno e interesse, mentre una voce monotona suggerisce noia.
Dovresti mirare a padroneggiare l'inflessione, il ritmo e la modulazione per trasmettere un atteggiamento positivo. Usa il tono giusto e aumentano le possibilità che i tuoi potenziali clienti siano incuriositi da questa persona empatica e ottimista che hanno incontrato. Inoltre, non sottovalutare quanto possa essere allettante la prospettiva di una connessione affettuosa per qualcuno che deve affrontare sfide sul lavoro oa casa.
Il professionista delle vendite che padroneggia la comunicazione verbale ottiene un vero vantaggio. Il fatto che i venditori spesso abbiano difficoltà con le chiamate a freddo crea un'apertura per coloro che investono tempo e sforzi per padroneggiare le competenze necessarie. Quando riesci a entrare in contatto con i potenziali clienti in un modo che li mette a proprio agio, è più probabile che restino nei paraggi e ascoltino ciò che hai da dire. E questo è il primo passo verso una relazione fruttuosa e proficua.
"Spazio ordinato, mente ordinata" è un detto che è particolarmente importante qui. Un chiamante stressato e disorganizzato può rendere il suo potenziale cliente completamente disinteressato al suo prodotto.
Quindi, invece di lasciare le tue chiamate a freddo in disordine, perché non organizzare il flusso di lavoro delle chiamate a freddo utilizzando Power Dialer di Myphoner?
Con Power Dialer, puoi alleviare lo stress di dover fare la fila chiamata dopo chiamata.
Power Dialer automatizza le tue chiamate da una all'altra, assicurandoti che il tuo tempo non venga consumato dalla necessità di comporre costantemente ogni numero. Ciò può farti risparmiare ore del tuo tempo, soprattutto quando passi dalla segreteria telefonica alla segreteria telefonica.
Il nostro Lead Router fa un ulteriore passo avanti aiutandoti a organizzare e condividere i tuoi contatti con il resto del tuo team. Non hai nemmeno bisogno di rivendicare i tuoi lead manualmente. La coda consente a più agenti di lavorare sullo stesso elenco con richiesta automatica basata su regole controllate da un manager.
Myphoner ti consente di lavorare da qualsiasi luogo ! Ciò ti consente di trovarti nell'ambiente in cui ti senti più a tuo agio, che sia a casa, in ufficio o anche in spiaggia! Un ambiente familiare aiuta a ridurre lo stress e migliora la tua tonalità e la tua sicurezza.
Non è un segreto che molte persone vedano le chiamate a freddo con sospetto, e giustamente. Dopotutto, la maggior parte di noi ha ricevuto telefonate aggressive e invadenti che sembrano progettate per approfittarsi di noi.
Se vuoi sapere come padroneggiare le vendite telefoniche, è essenziale evitare i comuni passi falsi che allontanano i potenziali clienti. Un buon punto di partenza è esaminare alcune di queste abitudini e apportare modifiche al tuo approccio.
Uno dei modi più rapidi per disattivare un potenziale cliente è essere eccessivamente aggressivo o invadente. Questo può essere un problema particolare per i nuovi venditori.
Non sorprende che molte persone abbiano una reazione negativa istintiva all'essere chiamate a freddo. La risposta immediata per questi individui è di essere sulla difensiva e il modo migliore per suscitare questa reazione è essere troppo invadenti o eccessivamente aggressivi.
Se stai andando troppo forte, ricomponilo. Inizia presentandoti e spiegando perché stai chiamando. Lascia che il potenziale cliente prenda l'iniziativa e non mettergli fretta.
Un altro errore comune commesso dai venditori è parlare troppo. Questo può essere un problema particolare se il venditore è nervoso.
In molti casi, il potenziale cliente percepisce che gli viene data una proposta di vendita e risponde chiudendo. Se parli troppo, fai un respiro. Lascia che il potenziale cliente dica una parola in modo tagliente e ascolta attentamente la sua risposta.
Molti venditori sono erroneamente troppo egocentrici nelle loro conversazioni con i potenziali clienti. Potrebbero provare a costruire un rapporto condividendo storie negative sulla loro azienda o sul loro settore, ad esempio.
Sebbene sia importante essere genuini e aperti, non è il modo migliore per aprire una chiamata di vendita a freddo. I potenziali clienti non vogliono sentire parlare dei tuoi problemi di punto in bianco; ne hanno abbastanza di loro. È sempre un'idea migliore iniziare con quello che c'è dentro per loro.
Molti venditori commettono questo errore. Ricorda, questo è un dialogo, non un monologo. Condividi qualcosa su di te, ma assicurati sempre di concentrarti sulle esigenze del potenziale cliente.
Se vuoi avere successo nelle chiamate a freddo, evita questi errori comuni. Concentrati sulla costruzione di un rapporto essendo positivo e coinvolgente. Lascia che il potenziale cliente prenda l'iniziativa e assicurati di ascoltare attentamente ciò che ha da dire.
Stabilire una vera connessione con il potenziale cliente è la cosa migliore che puoi fare per non sembrare un venditore. C'è una persona reale dall'altra parte di quel telefono e potresti alienarla dalla tua attività facendole sentire come se non fossi disposto a stabilire una connessione umana con loro.
Ascoltali e comprendi i loro problemi. Non trattarli come un "lavoro", ma piuttosto come qualcuno che vorresti aiutare. In questo modo, puoi davvero venderti come risposta al loro problema: prima hai ascoltato e poi sei arrivato da loro con una soluzione.
In un mondo pieno di macchine automatiche e voci sintetiche, è importante distinguersi dalla massa.
Sii autentico e umano. Qualsiasi potenziale cliente vorrebbe interagire di più con una persona reale e genuina, piuttosto che con qualcuno che sembra annoiato sul lavoro.
Il cambio di ritmo sarà spesso rinfrescante e invoglierà un cliente a sentirsi come se potesse fidarsi di te.
Ascoltare il tuo potenziale cliente è fondamentale per catturare la sua attenzione. Come detto prima con il mimetismo, il feedback in tempo reale che ricevi da un cliente è della massima importanza.
Viene effettuata una conversazione tra due persone e la mancanza di ascolto attivo può rapidamente inasprire una chiamata. Ascoltando il tuo potenziale cliente, puoi assicurarti di rimanere in linea con il suo "ritmo": il suo tono di voce, il suo ritmo di conversazione naturale e il suo volume possono aiutarti a ottenere il tuo prodotto a casa.
Ad esempio, sarebbe meglio adottare un approccio più assertivo nei confronti di un cliente che necessita di una soluzione rapida. Questo assicura che i loro bisogni si sentano soddisfatti rapidamente.
I clienti che non sono sicuri di ciò di cui hanno bisogno trarrebbero maggiori benefici da un approccio rilassato, esplorando tutte le opzioni. In questo modo, ascoltando puoi assicurarti di porre le migliori domande possibili e assicurarti che il tuo lead sia molto soddisfatto del tuo servizio.
Myphoner promuove il lead nurturing tramite connessioni reali con persone reali.
In quanto app per lead di vendita, presenta i prossimi migliori lead di vendita da chiamare tramite accodamento intelligente e offre un dialer di potenza per chiamate efficienti e senza distrazioni.
La prossima volta che tocchi il tuo database di lead di vendita, tieni presente l'importanza dell'inflessione, del ritmo e della modulazione della tua comunicazione.
La chiamata a freddo rimane un'importante tecnica di vendita che, se eseguita correttamente, è estremamente redditizia. Scopri statistiche impressionanti sulle chiamate a freddo nel 2023.
In questo articolo, esploriamo i dettagli del telemarketing per aiutarti a capire le basi, dove è più efficiente ed evitare le insidie usando semplici esempi.
La tua prima chiamata a freddo è importante, ma ciò che è più importante è il follow-up, impara come avere successo seguendo e ottenendo la vendita.
I'm an entrepreneur and web developer. I've built or helped build a handful of startups.
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