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Há muitas outras coisas com as quais você deve se preocupar como fundador de uma startup - como manter sua startup funcionando ou atrair clientes em primeiro lugar.
Existem muitas outras maneiras de atrair clientes além de gastar dinheiro com publicidade.
As vendas de entrada e saída são apenas dois lados da mesma moeda: ambas são maneiras de chegar aos clientes em potencial e ambas exigem uma certa quantidade de marketing para garantir que as pessoas saibam quem você é e por que devem comprar de você. .
Então, qual você deve usar? Isso é o que vamos orientá-lo neste guia!
As vendas de entrada resultam de um lead gerado por um cliente em potencial que entra em contato com sua organização por meio de uma consulta sobre seus produtos ou serviços. Você alimenta os leads até que eles se tornem clientes prontos para comprar de você.
Como uma startup, você não tem recursos para desperdiçar tempo e energia em estratégias que não compensam.
Portanto, você precisa saber quando faz sentido buscar vendas inbound. Mas primeiro, vamos dar uma olhada em como o processo funciona.
O inbound pode ser dividido em quatro fases, também conhecidas como modelo flywheel.
Dito isso, você pode usar uma estratégia de vendas inbound quando:
Muitas startups não têm tempo ou recursos para contratar vendedores externos, então tentam fazer isso sozinhas.
Mas eles não sabem como fazer ligações frias e marcar compromissos, então desistem antes mesmo de começar. As vendas de entrada permitem que você trabalhe com sua equipe existente e automatize a maior parte do processo, para que você possa seguir em frente, mesmo que não tenha tanto dinheiro disponível quanto algumas empresas maiores.
Se você vende algo que exige muita explicação e educação, como um produto SaaS ou um serviço técnico, as vendas inbound podem ser uma boa opção.
Por exemplo, se você vende um produto de software, sua equipe de vendas precisa explicar como ele funciona e por que os clientes devem comprá-lo. Você também deve garantir que eles sejam qualificados para se comunicar com clientes em potencial que não são técnicos.
Como uma startup, você pode não ter dinheiro para gastar em estratégias de vendas ativas, como chamadas não solicitadas ou e-mails. Mas, com o inbound, crie conteúdo que atraia clientes em potencial e crie confiança ao longo do tempo — sem pagar nada adiantado.
Por que? É focada em marketing de conteúdo e SEO para atrair novos leads e convertê-los em clientes.
O inbound marketing pode ser uma ótima maneira de gerar leads, mas é essencial entender seus prós e contras. Aqui estão alguns dos prós e contras do inbound:
Não funciona para todas as empresas - as estratégias de vendas de entrada não são ideais para todas as empresas. Você provavelmente terá que investir em outros canais de marketing se estiver vendendo um produto caro ou complicado.
Por exemplo, é difícil confiar apenas no tráfego de pesquisa orgânica para gerar leads para software empresarial. Sua empresa pode precisar de mais ativos de publicidade paga e marketing de conteúdo.
Demora - Leva tempo para construir sua máquina de marketing de conteúdo. Você precisa de um site, criar conteúdo de qualidade, encontrar seu público-alvo e criar links para seu site. Esse processo pode levar meses antes de você começar a ver os resultados.
As vendas externas envolvem entrar em contato com pessoas que podem usar seu produto ou serviço, em vez de esperar que elas descubram por conta própria.
É melhor quando você tem grandes volumes de leads ou prospects espalhados por diferentes regiões e setores.
Eles geralmente são chamados de leads frios porque ainda não estão familiarizados com sua empresa ou marca. Vamos nos concentrar nos casos em que uma estratégia de vendas externas é a melhor opção:
Isso pode incluir pessoas que podem nem estar procurando por seu produto ou serviço.
Por exemplo, digamos que uma grande empresa de tecnologia deseja vender seus serviços para pequenas empresas que atualmente não usam tecnologia em suas operações - essas empresas provavelmente seriam consideradas leads "frios", pois ainda não estão procurando ativamente por soluções como essa.
Se seus concorrentes usam outbound há anos e o tornaram uma parte essencial de sua estratégia de negócios, não há motivo para você não fazer o mesmo.
Contanto que você seja capaz, faz sentido seguir o exemplo, expandir para novos mercados e atrair mais clientes.
É fácil cair na armadilha de pensar que qualquer venda é uma boa venda. Mas isso nem sempre é verdade – especialmente em relação às vendas externas.
Suponha que você tenha um grupo demográfico de compradores altamente receptivos, como médicos ou dentistas. Nesse caso, você pode usar uma estratégia de saída sem ter muita experiência com ligações e vendas não solicitadas.
As vendas externas geralmente são necessárias se você vende produtos ou serviços complexos que exigem várias reuniões antes de fechar um negócio.
Por exemplo, os clientes em potencial podem levar várias semanas para comprar de você se você vender software corporativo que requer serviços de implementação.
Gere mais leads - Como o outbound sales fala diretamente com os clientes, ele gera leads que podem te ajudar em futuras campanhas ou eventos.
Por exemplo, se você falar com alguém ao telefone e ele demonstrar interesse em seu produto ou serviço, mas não quiser comprá-lo agora, você poderá adicioná-lo à sua lista de e-mail para que ele receba atualizações sobre seus novos produtos ou serviços em o futuro.
Existe contato humano - Com o inbound marketing, não há contato humano - tudo é automatizado com e-mails e postagens em redes sociais. Com as vendas externas, no entanto, existem pessoas reais do outro lado da linha que podem responder a perguntas e ajudar os clientes a encontrar o que precisam ou desejam.
Exposição constante - As vendas de saída geralmente são usadas para gerar leads, que outros membros da equipe podem acompanhar posteriormente. Isso significa que cada chamada realizada tem o potencial de gerar várias oportunidades com diferentes empresas, o que significa que você sempre terá algo novo chegando.
Abordagem direcionada - ao usar vendas externas, você pode segmentar empresas específicas interessadas em sua oferta. Isso significa que você não precisa perder tempo tentando vender algo para alguém que não está interessado em comprar.
As despesas incluem tarifas de serviços telefônicos, material de escritório e telefones. Independentemente de a estratégia de vendas externas ser bem-sucedida ou não, você deve pagar por esses custos. No entanto, não precisa ser tão caro, graças a algumas ferramentas como Myphoner, que o tornam mais simples e acessível.
Então, qual é o veredicto? Entrada ou saída? Qual é o ideal para sua startup?
Bem, isto depende. Se você tem muito tempo disponível e deseja gastar alcançando clientes em potencial, o outbound pode ser o caminho a seguir. Mas se você estiver ocupado e quiser se concentrar em melhorar seu produto, o inbound é uma opção melhor.
Se você não tem certeza de como começar, aqui estão algumas dicas rápidas:
Para vendas externas:
Para vendas externas:
Mas, finalmente, a melhor maneira de obter sucesso no marketing é equilibrar: cuidar das atividades de entrada e, ao mesmo tempo, alcançar as pessoas por meio de esforços de saída.
Como transmitir empatia, honestidade e entusiasmo pelo telefone.
Todo mundo tentou isso: até mesmo seus melhores esforços de geração de leads de vendas estão fracassando e você está prestes a desistir. Mas o fracasso é o sucesso em andamento.
A chamada fria é uma parte importante da prospecção. Equipes de vendas bem-sucedidas estão constantemente revisando novas ferramentas para ajudá-las a alcançar o sucesso. Aqui estão nossos favoritos atuais.
I'm Daniel! Head of Customer Success here at Myphoner. Over the past (almost) decade, I've worked with multi-national corporations as well as a handful of start-ups to transform their support experience into something truly exceptional.
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