Como dominar seu tom de voz em chamadas de vendas como um vencedor em 2022

Os leads de vendas B2B de qualidade são mais valiosos do que nunca devido à natureza cada vez mais desafiadora da atual geração de leads de vendas. A chamada fria tradicional concentrava-se em usar esses leads para simplesmente promover um produto ou serviço em busca de uma venda, mas o ambiente de vendas B2B de hoje é muito diferente.

Para ter sucesso agora, você deve primeiro construir confiança e desenvolver relacionamentos com compradores em potencial. Isso significa reservar um tempo para entender suas necessidades e pontos problemáticos para desenvolver soluções correspondentes.

Uma grande parte desse processo é usar o tom de voz certo em suas ligações de vendas. A tonalidade da sua voz pode fazer ou quebrar um acordo, por isso é importante acertar. Neste artigo, veremos como você pode dominar seu tom de voz para se juntar aos principais representantes de vendas.

O que é tonalidade de voz em vendas?

A tonalidade da voz tem a ver com a inflexão e o tom da sua voz. Pode ser usado para transmitir várias emoções, como felicidade, tristeza, raiva e medo. Quando se trata de vender, a tonalidade de voz tem a capacidade de influenciar o tom de uma conversa e até mesmo fazer um comprador dizer sim.

A maioria das pessoas não percebe a importância da tonalidade da voz e como ela pode ser usada a seu favor. Para ser um vendedor de sucesso, você deve entender como usar sua voz para controlar a conversa e fechar mais negócios.

Por que o tom de voz em uma ligação de vendas é importante?

O tom de sua voz pode fazer ou quebrar uma venda. Compradores e vendedores subconscientemente ouvem e respondem à tonalidade e inflexão das vozes uns dos outros. O tom, o tom, o volume, a velocidade e o ritmo da linguagem falada representam 38% da compreensão, em comparação com 7% das palavras faladas (os 55% restantes vão para pistas visuais), de acordo com o estudo inovador do professor Albert Mehrabian na UCLA.

O tom de voz transmite emoção. É o aspecto humano ao qual reagimos mais fortemente ao espelhar as emoções que vemos nos outros. Portanto, não é tanto o que você diz, mas como você diz que pode definir a energia na sala para vocês dois pelo resto da visita de vendas.

Quando você responde "não" irritantemente (embora você tenha tido um dia ruim), a pessoa do outro lado da linha pode sentir o calor e potencialmente revidar. Quando você dá respostas sem vida a perguntas importantes, um cliente em potencial pode ficar entediado e desinteressado. Também é difícil retirar algo dito em tom negativo.

Por outro lado, um tom alegre irradiará positividade aos clientes e proporcionará relacionamentos de melhor qualidade. Para fechar mais vendas, você precisa aprender a usar seu tom para transmitir emoções e inflexões que o ajudarão a atrair os clientes para o seu lado.

Por que a chamada fria ainda funciona

Para usar corretamente seu tom de voz em uma chamada de vendas, você deve primeiro entender por que a chamada fria ainda funciona . Ao ver seu potencial, você entenderá por que é tão importante acertar a tonalidade de voz em seu script de vendas . Então, aqui estão três razões principais pelas quais a chamada fria vale a pena:

• Corta todo o ruído da internet. Qualquer um pode ter um site, blog ou página de mídia social para promover seu produto ou serviço, e está se tornando cada vez mais difícil cortar todo o barulho. A chamada fria pode estar "desatualizada" agora, mas também é isso que torna revigorante eliminar toda essa confusão e colocá-lo cara a cara com o tomador de decisão.
• A mensagem chega em casa. Com uma chamada fria, você pode realmente personalizar seu discurso, adaptando-se ao feedback imediato que está recebendo. Não há horas entre as mensagens, nem esquecimentos e distrações, uma ligação de vendas por telefone com clientes em potencial cria uma conversa ao vivo, pessoal e íntima que cria um forte relacionamento muito mais rápido.
• **Garners confiança diferente de qualquer outro. **Os compradores de hoje são experientes e sabem quanto material enganoso e fraudulento a Internet permite. Ao transmitir um tom de voz sincero ao telefone, você lembra ao ouvinte que há um ser humano do outro lado. Você está ajudando a construir essa confiança e, em seguida, usá-la a seu favor ao fechar o negócio.

Para muitas empresas de SaaS on-line, a chamada fria também pode ajudá-lo a validar o ajuste ao mercado, entender melhor a personalidade do cliente, gerar leads significativos e, por fim, expandir seus negócios .

4 tipos de tonalidade de voz e quando usá-los em uma chamada telefônica de vendas

Existem quatro tipos de tonalidade que você precisa dominar para usar a tonalidade de voz para fechar negócios. Perceba que você não precisa necessariamente implementar apenas um na chamada inteira. Dependendo do contexto, você pode alternar para se adaptar à situação.

Descontraído/lúdico

A tonalidade descontraída e lúdica ajuda a criar rapport e incentiva a conversa. É perfeito para quando você está apenas se apresentando e batendo papo. Use uma voz alegre e amigável que pareça interessada e convidativa. Quando você estiver relaxado e brincalhão, faça perguntas abertas para manter o bate-papo e incentive os compradores a compartilhar seus pensamentos e opiniões. Isso ajuda você a fazer com que eles gostem de você até o final da ligação.

Exemplo de tom descontraído/brincalhão:

" Olá! Obrigado por atender minha ligação. Sou Jill (nome) da Peanut Butter Co. (empresa). Como está indo o seu dia? "

Focado/Sério

A tonalidade focada e séria é perfeita para negociações e perguntas fechadas. Use uma voz direta e confiante que projete autoridade. Quando estiver usando um tom sério e focado, enfatize que você não está brincando, vá direto ao ponto, não tente ser seu novo melhor amigo. Essa tonalidade funciona especialmente bem em conjunto com uma declaração de abertura assertiva. Se o cliente está sendo irracional, esse tom ajuda a transmitir que você não está interessado em lidar com a porcaria dele.

Exemplo de um tom focado/sério:

" Esperamos atingir esse KPI até março de 2022. Todos os prazos estão no arquivo. Veja como podemos ajudá-lo a conseguir isso. "

Assertivo/Comandante

A tonalidade assertiva e dominante é a melhor para criar um senso de urgência e motivação. É perfeito para fazer o prospect se sentir necessário e não perder tempo com conversa fiada. Uma voz forte, mas solidária, que os faz sentir que você é o cara certo, confiante e inteligente. Quando você mudar para a tonalidade assertiva e dominante, seja conciso e direto ao ponto. Essa tonalidade também pode funcionar como uma continuação da tonalidade focada e séria.

Exemplo de um tom assertivo/comandante:

" Acho que podemos concordar que este é um bom negócio para nós dois, então vamos seguir em frente e começar. "

Amigável/Não conflituoso

A tonalidade amigável e sem confronto é perfeita para objeções. É uma voz de apoio que adota empatia e compreensão, ajuda o cliente a se sentir confortável para expressar suas preocupações e o encoraja a continuar. Garanta a eles que não há julgamento ou pressão e que, no final das contas, vocês estão do mesmo lado. Ao usar essa tonalidade de voz, você será capaz de entender suas preocupações e tratá-las melhor no futuro.

Exemplo de um tom amigável/não conflituoso:

" Eu entendo totalmente de onde você vem. Vemos isso acontecer ocasionalmente [SalesCompany]. Você pode me contar mais sobre isso? "

Dicas profissionais para dominar a chamada fria

Abrindo um Diálogo

Se alguém aceita a ideia de que o objetivo real da chamada fria é abrir o diálogo em vez de apresentar, o foco muda rapidamente para a criação de conexões. Um artigo da Entrepreneur destaca a importância de buscar essas conexões quando diz: "Seja por meio de pesquisa on-line ou durante o próprio telefonema, você deve tentar encontrar uma conexão pessoal com seus clientes em potencial".

Como a chamada fria é bastante desafiadora com baixas taxas de sucesso, muitos vendedores abandonam a prática em favor do e-mail. A facilidade com que os e-mails B2B são enviados é sedutora - especialmente quando comparada com os desafios das chamadas frias modernas discutidas em um artigo da Associação Nacional de Profissionais de Vendas . No entanto, enviar e-mails geralmente é fácil, mas não tão eficaz.

Quando uma chamada fria cria uma conexão humana real, ambos os indivíduos decidem investir tempo e esforço um no outro. Isso geralmente leva a laços que unem as partes de maneiras importantes. Clientes duradouros aumentam as vendas e constroem uma marca, e geralmente geram os melhores leads de vendas de todos - referências.

Ajustando o tom de voz

Obviamente, expressões faciais e linguagem corporal não estão disponíveis durante ligações não solicitadas. Por telefone, transmitir empatia, honestidade e entusiasmo são amplamente alcançados por meio dessas ferramentas verbais:

• Inflexão: Mudar o tom de sua voz pode tornar suas palavras mais emocionantes, enérgicas ou sinceras.
• Ênfase: Sublinhar certas palavras pode ajudar a transmitir entusiasmo e importância.
• Ritmo: falar muito rápido pode fazer você parecer nervoso ou estressado; falar muito devagar pode fazer você parecer desinteressado ou pouco profissional.
• Modulação: Este termo refere-se à maneira como usamos nossa voz para expressar sentimentos como felicidade, tristeza, raiva, surpresa ou medo.
• Mimetismo: embora você queira parecer enérgico e apaixonado por seu produto, imitar o tom e o ritmo do cliente em potencial pode suavizar o fluxo de uma conversa e deixar o indivíduo mais à vontade. Você não quer parecer excessivamente animado enquanto o interlocutor permanece bastante calmo - ou vice-versa. Não é muito pessoal ou receptivo.

Adicione inflexão às palavras certas para parecer mais apaixonado e, portanto, mais convincente. Da mesma forma, um tom agudo e enfático sugere entusiasmo, o que mostrou melhor lembrança nos ouvintes e maior motivação para fazer algo . O ritmo ou cadência certa oferece uma experiência auditiva digerível.

Aqueles que falam de maneira lenta parecem cansados ou desinteressados, e as entregas rápidas também são problemáticas porque sugerem nervosismo ou vigarice. Portanto, a modulação de voz também é importante. Uma voz que sobe e desce nos momentos certos mostra engajamento e interesse, enquanto uma voz monótona sugere tédio.

Você deve dominar a inflexão, o ritmo e a modulação para transmitir uma atitude positiva. Adote o tom certo e as chances aumentam de que seus clientes em potencial fiquem intrigados com essa pessoa empática e otimista que encontraram. Além disso, não subestime o quão atraente a perspectiva de uma conexão calorosa pode ser para alguém que enfrenta desafios no trabalho ou em casa.

O profissional de vendas que domina a comunicação verbal ganha uma vantagem real. O fato de que os vendedores muitas vezes lutam com ligações não solicitadas cria uma abertura para aqueles que investem tempo e esforço para dominar as habilidades necessárias. Quando você pode se conectar com os clientes em potencial de uma maneira que os deixe confortáveis, é mais provável que eles fiquem por perto e ouçam o que você tem a dizer. E esse é o primeiro passo para um relacionamento frutífero e lucrativo.

Organize suas chamadas frias com o Myphoner

“Espaço arrumado, mente arrumada” é um ditado que é especialmente importante aqui. Um chamador estressado e desorganizado pode deixar seu cliente em potencial completamente desinteressado em seu produto.

Então, em vez de deixar suas chamadas não solicitadas bagunçadas, por que não organizar seu fluxo de trabalho usando o Power Dialer do Myphoner?

Com o Power Dialer, você pode aliviar o estresse de ter que atender chamada após chamada.

O Power Dialer automatiza suas chamadas de uma para outra, garantindo que seu tempo não seja consumido por ter que discar constantemente cada número. Isso pode economizar horas do seu tempo, especialmente ao passar de correio de voz para correio de voz.

Nosso Lead Router vai um passo além, ajudando você a organizar e compartilhar seus leads com o restante de sua equipe. Você nem precisa reivindicar seus leads manualmente. A Fila permite que vários agentes trabalhem na mesma lista com reclamações automatizadas baseadas em regras controladas por um gerente.

Myphoner permite que você trabalhe de qualquer lugar ! Isso permite que você esteja no ambiente em que se sentir mais confortável - seja em casa, no escritório ou até mesmo na praia! Ambientes familiares ajudam a reduzir o estresse e melhorar sua tonalidade e confiança.

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Saber mais

Como não soar como um vendedor

Não é nenhum segredo que muitas pessoas encaram ligações não solicitadas com desconfiança, e com razão. Afinal, a maioria de nós já recebeu ligações frias agressivas e insistentes que parecem destinadas a tirar vantagem de nós.

Se você quiser saber como dominar as vendas por telefone, é essencial evitar os erros comuns que afastam os clientes em potencial. Um bom lugar para começar é examinar alguns desses hábitos e fazer ajustes em sua abordagem.

Pare de ser muito insistente

Uma das maneiras mais rápidas de desligar um cliente em potencial é ser excessivamente agressivo ou insistente. Isso pode ser um problema específico para novos vendedores.

Não é de surpreender que muitas pessoas tenham uma reação negativa instintiva ao serem chamadas frias. A resposta imediata para esses indivíduos é ficar na defensiva, e a melhor maneira de provocar essa reação é ser muito insistente ou excessivamente agressivo.

Se você está indo muito forte, diminua. Comece se apresentando e explicando por que está ligando. Deixe o prospect assumir a liderança e não o apresse.

Não divague

Outro erro comum que os vendedores cometem é falar demais. Isso pode ser um problema particular se o vendedor estiver nervoso.

Em muitos casos, o cliente em potencial sente que está recebendo um discurso de vendas e responde desligando. Se você está falando demais, respire fundo. Deixe o cliente em potencial falar com ele e ouça atentamente a resposta dele.

Lembre-se de não ser egocêntrico

Muitos vendedores são erroneamente muito egocêntricos em suas conversas com clientes em potencial. Eles podem tentar construir relacionamento compartilhando histórias negativas sobre sua empresa ou setor, por exemplo.

Embora seja importante ser genuíno e aberto, não é a melhor maneira de abrir uma chamada fria de vendas. Os clientes em potencial não querem ouvir sobre seus problemas do nada; eles têm o suficiente. É sempre uma ideia melhor começar com o que eles têm a ganhar.

Muitos vendedores cometem esse erro. Lembre-se, este é um diálogo, não um monólogo. Compartilhe um pouco sobre você, mas sempre se concentre nas necessidades do cliente em potencial.

Se você deseja ter sucesso em ligações não solicitadas, evite esses erros comuns. Concentre-se na construção de relacionamento sendo positivo e envolvente. Deixe o cliente em potencial assumir a liderança e ouça atentamente o que ele tem a dizer.

Seja Genuíno

Estabelecer uma conexão genuína com o cliente em potencial é a melhor coisa que você pode fazer para não soar como um vendedor. Há uma pessoa real do outro lado do telefone, e você pode afastá-la de seus negócios fazendo-a sentir que você não está disposto a fazer uma conexão humana com ela.

Ouça-os e simpatize com seus problemas. Não os trate como um 'trabalho', mas sim como alguém que você gostaria de ajudar. Dessa forma, você pode realmente se vender como uma resposta para o problema deles - primeiro você os ouviu e depois os procurou com uma solução.

Em um mundo repleto de máquinas automatizadas e vozes sintéticas, é importante se destacar na multidão.

Seja autêntico e humano. Qualquer cliente em potencial gostaria de interagir mais com uma pessoa real e genuína, em vez de apenas alguém que soa como se estivesse entediado no trabalho.

A mudança de ritmo geralmente será revigorante e fará com que o cliente sinta que pode confiar em você.

Por que ouvir é crucial

Ouvir seu cliente em potencial é crucial para capturar sua atenção. Como dito anteriormente sobre mimetismo, o feedback em tempo real que você recebe de um cliente é de extrema importância.

Uma conversa é feita entre duas pessoas, e a falta de escuta ativa pode estragar rapidamente uma ligação. Ao ouvir seu cliente em potencial, você pode garantir que está alinhado com seu 'ritmo' - seu tom de voz, seu ritmo natural de fala e seu volume podem ajudá-lo a atingir seu produto em casa.

Por exemplo, seria melhor ter uma abordagem mais assertiva para um cliente que precisa de uma solução rápida. Isso garante que suas necessidades sejam atendidas rapidamente.

Os clientes que não têm certeza do que precisam se beneficiariam mais de uma abordagem descontraída, explorando todas as opções. Ao fazer isso, ao ouvir, você pode ter certeza de que está fazendo as melhores perguntas possíveis e de que seu lead está altamente satisfeito com seu serviço.

O Myphoner promove a nutrição de leads por meio de conexões reais com pessoas reais.

Como um aplicativo de liderança de vendas, ele apresenta as próximas melhores oportunidades de vendas para ligar por meio de filas inteligentes e oferece um discador avançado para eficiência e chamadas sem distrações.

Da próxima vez que você acessar seu banco de dados de leads de vendas, fique ciente da importância da inflexão, do ritmo e da modulação de sua comunicação.