Les prospects B2B de qualité sont plus précieux que jamais en raison de la nature de plus en plus difficile de la génération actuelle de prospects. Les appels à froid traditionnels se concentraient sur l'utilisation de ces prospects pour simplement pousser un produit ou un service dans la poursuite d'une vente, mais l'environnement de vente B2B d'aujourd'hui est très différent.
Pour réussir maintenant, vous devez d'abord établir la confiance et développer des relations avec des acheteurs potentiels. Cela signifie prendre le temps de comprendre leurs besoins et leurs points faibles pour développer des solutions correspondantes.
Une grande partie de ce processus consiste à utiliser le bon ton de voix dans vos appels de vente. Votre tonalité de voix peut faire ou défaire une affaire, il est donc important de bien faire les choses. Dans cet article, nous examinons comment vous pouvez maîtriser votre ton de voix afin de rejoindre les meilleurs commerciaux.
La tonalité de la voix est liée à l'inflexion et à la hauteur de votre voix. Il peut être utilisé pour transmettre diverses émotions, telles que le bonheur, la tristesse, la colère et la peur. Lorsqu'il s'agit de vendre, la tonalité de la voix a la capacité d'influencer le ton d'une conversation et même d'amener un acheteur à dire oui.
La plupart des gens ne réalisent pas l'importance de la tonalité de la voix et comment elle peut être utilisée à leur avantage. Pour être un bon vendeur, vous devez comprendre comment utiliser votre voix pour contrôler la conversation et conclure plus d'affaires.
Le ton de votre voix peut faire ou défaire une vente. Les acheteurs et les vendeurs écoutent et réagissent inconsciemment à la tonalité et à l'inflexion de la voix de l'autre. La hauteur, le ton, le volume, la vitesse et le rythme de la langue parlée représentent 38 % de la compréhension, contre 7 % pour les mots parlés (les 55 % restants allant aux repères visuels) selon l'étude révolutionnaire de l'UCLA du professeur Albert Mehrabian.
Le ton de la voix transmet une émotion. C'est l'aspect humain auquel nous réagissons le plus en reflétant les émotions que nous voyons chez les autres. Ce n'est donc pas tant ce que vous dites, c'est la façon dont vous le dites qui peut mettre l'énergie dans la pièce pour vous deux pour le reste de l'appel de vente.
Lorsque vous répondez « non » de manière agaçante (même si vous avez passé une mauvaise journée), la personne à l'autre bout du fil peut sentir la chaleur et potentiellement donner un coup de poing en retour. Lorsque vous donnez des réponses sans vie à des questions importantes, un client potentiel peut s'ennuyer et se désintéresser. Il est également difficile de retirer quelque chose dit avec un ton négatif.
D'un autre côté, un ton joyeux rayonnera de positivité pour les clients et produira des relations de meilleure qualité. Afin de conclure plus de ventes, vous devez apprendre à utiliser votre ton pour transmettre des émotions et des inflexions qui vous aideront à obtenir les clients de votre côté.
Afin d'utiliser correctement votre ton de voix lors d'un appel de vente, vous devez d'abord comprendre pourquoi le démarchage téléphonique fonctionne toujours . Lorsque vous verrez son potentiel, vous comprendrez pourquoi il est si important de bien définir la tonalité de la voix dans votre script de vente . Voici donc trois raisons principales pour lesquelles les appels à froid en valent la peine :
Pour de nombreuses entreprises SaaS en ligne, les appels à froid peuvent également vous aider à valider l'adéquation au marché, à mieux comprendre la personnalité de votre client, à générer des prospects significatifs et, en fin de compte, à développer votre entreprise .
Il existe quatre types de tonalité que vous devez maîtriser afin d'utiliser la tonalité vocale pour conclure des transactions. Sachez que vous n'avez pas nécessairement besoin d'implémenter un seul appel dans son intégralité. Selon le contexte, vous pouvez alterner pour vous adapter à la situation.
La tonalité détendue et ludique aide à établir des relations et encourage la conversation. C'est parfait lorsque vous vous présentez et que vous faites de petites discussions. Utilisez une voix joyeuse et amicale qui semble intéressée et invitante. Lorsque vous êtes détendu et enjoué, posez des questions ouvertes pour maintenir le chat et encouragez les acheteurs à partager leurs réflexions et leurs opinions. Cela vous aide à les amener à vous aimer à la fin de l'appel.
Exemple de ton décontracté/enjoué :
" Salut ! Merci d'avoir pris mon appel. Je suis Jill (nom) de Peanut Butter Co. (entreprise). Comment se passe votre journée ? "
La tonalité concentrée et sérieuse est parfaite pour les négociations et les questions fermées. Utilisez une voix directe et confiante qui projette l'autorité. Lorsque vous utilisez un ton concentré et sérieux, insistez sur le fait que vous ne plaisantez pas, allez droit au but, n'essayez pas d'être leur nouveau meilleur ami. Cette tonalité fonctionne particulièrement bien en conjonction avec une déclaration d'ouverture affirmée. Si le client est déraisonnable, cette tonalité aide à faire comprendre que vous n'êtes pas intéressé à gérer ses conneries.
Exemple de ton concentré/sérieux :
" Nous cherchons à atteindre ce KPI d'ici mars 2022. Toutes les échéances sont dans le dossier. Voici comment nous pouvons vous aider à y parvenir. "
La tonalité affirmée et imposante est la meilleure pour créer un sentiment d'urgence et de motivation. C'est parfait pour que le prospect se sente utile et ne perde pas de temps avec de petites discussions. Une voix forte mais solidaire qui leur donne l'impression que vous êtes leur homme de confiance, confiant et intelligent. Lorsque vous passez à la tonalité affirmée et autoritaire, soyez concis et précis. Cette tonalité peut également fonctionner comme un suivi de la tonalité concentrée et sérieuse.
Exemple de ton assertif/commandant :
" Je pense que nous pouvons convenir que c'est une bonne affaire pour nous deux, alors allons de l'avant et commençons. "
La tonalité amicale et non conflictuelle est parfaite pour les objections. C'est une voix de soutien qui adopte l'empathie et la compréhension, aide le client à se sentir à l'aise pour exprimer ses préoccupations et l'encourage à continuer. Assurez-leur qu'il n'y a pas de jugement ou de pression et qu'en fin de compte, vous êtes du même côté. En utilisant cette tonalité vocale, vous pourrez comprendre leurs préoccupations et mieux y répondre à l'avenir.
Exemple de ton amical/non conflictuel :
" Je comprends tout à fait où vous voulez en venir. Nous voyons cela se produire de temps en temps [SalesCompany] aussi. Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ? "
Si l'on accepte l'idée que le véritable objectif du démarchage téléphonique est d'ouvrir le dialogue au lieu de présenter, l'accent se déplace rapidement vers la création de liens. Un article paru dans Entrepreneur souligne l' importance de rechercher de telles connexions lorsqu'il dit : "Que ce soit par le biais de recherches en ligne ou lors de l'appel téléphonique lui-même, vous devriez essayer de trouver une connexion personnelle avec vos prospects".
Étant donné que les appels à froid sont assez difficiles avec de faibles taux de réussite, de nombreux commerciaux abandonnent cette pratique au profit du courrier électronique. La facilité avec laquelle les e-mails B2B sont envoyés si facilement est séduisante, en particulier lorsqu'elle est comparée aux défis des appels à froid modernes évoqués dans un article de la National Association of Sales Professionals . Cependant, l'envoi d'e-mails est souvent facile mais pas aussi efficace.
Lorsque le démarchage téléphonique crée une véritable connexion humaine, les deux individus décident d'investir du temps et des efforts l'un dans l'autre. Cela conduit souvent à des liens qui unissent les parties de manière importante. Les clients de longue date augmentent les ventes et construisent leur marque, et ils génèrent souvent les meilleures pistes de vente de tous - les références.
Bien sûr, les expressions faciales et le langage corporel ne sont pas disponibles lors des appels à froid. Au téléphone, la transmission de l'empathie, de l'honnêteté et de l'enthousiasme se fait en grande partie grâce à ces outils verbaux :
Ajoutez une inflexion aux bons mots pour qu'ils paraissent plus passionnés et donc plus convaincants. De même, un ton aigu et emphatique suggère l'enthousiasme, qui a montré un meilleur rappel chez les auditeurs et une motivation accrue pour faire quelque chose . Le bon rythme ou la bonne cadence offre une expérience d'écoute digeste.
Ceux qui parlent d'une manière laborieuse semblent fatigués ou désintéressés, et les livraisons rapides sont également problématiques car elles suggèrent de la nervosité ou du colportage. La modulation de la voix est donc également importante. Une voix qui monte et descend au bon moment montre l'engagement et l'intérêt, tandis qu'une voix monocorde suggère l'ennui.
Vous devez viser à maîtriser l'inflexion, le rythme et la modulation pour transmettre une attitude positive. Adoptez le bon ton, et les chances augmentent que vos prospects soient intrigués par cette personne empathique et optimiste qu'ils ont rencontrée. De plus, ne sous-estimez pas à quel point la perspective d'une connexion chaleureuse peut être attrayante pour quelqu'un qui fait face à des défis au travail ou à la maison.
Le professionnel de la vente qui maîtrise la communication verbale y gagne un réel avantage. Le fait que les vendeurs aient souvent du mal à faire des appels à froid crée une ouverture pour ceux qui investissent du temps et des efforts pour maîtriser les compétences nécessaires. Lorsque vous pouvez vous connecter avec des prospects d'une manière qui les met à l'aise, ils sont plus susceptibles de rester et d'entendre ce que vous avez à dire. Et c'est la première étape vers une relation fructueuse et profitable.
« Espace bien rangé, esprit bien rangé » est un dicton qui est particulièrement important ici. Un appelant stressé et désorganisé peut rendre son prospect complètement désintéressé par son produit.
Alors, au lieu de laisser vos appels à froid dans le désordre, pourquoi ne pas organiser votre workflow d'appels à froid à l'aide de Power Dialer de Myphoner ?
Avec Power Dialer, vous pouvez réduire le stress d'avoir à aligner appel après appel.
Power Dialer automatise vos appels de l'un à l'autre, s'assurant que votre temps n'est pas consommé en devant constamment composer chaque numéro. Cela peut vous faire gagner des heures, en particulier lorsque vous passez d'une messagerie vocale à une autre.
Notre Lead Router va encore plus loin en vous aidant à organiser et à partager vos leads avec le reste de votre équipe. Vous n'avez même pas besoin de réclamer vos prospects manuellement. La file d'attente permet à plusieurs agents de travailler sur la même liste avec une réclamation automatisée basée sur des règles contrôlées par un gestionnaire.
Myphoner vous permet de travailler de n'importe où ! Cela vous permet d'être dans l'environnement où vous êtes le plus à l'aise - que ce soit à la maison, au bureau ou même à la plage ! Un environnement familier aide à réduire le stress et à améliorer votre tonalité et votre confiance.
Ce n'est un secret pour personne que de nombreuses personnes considèrent les appels à froid avec méfiance, et à juste titre. Après tout, la plupart d'entre nous ont été la cible d'appels à froid agressifs et insistants qui semblent conçus pour profiter de nous.
Si vous voulez savoir comment maîtriser les ventes par téléphone, il est essentiel que vous évitiez les faux pas courants qui font fuir les prospects. Un bon point de départ consiste à examiner certaines de ces habitudes et à apporter des ajustements à votre approche.
L'un des moyens les plus rapides de désactiver un prospect est d'être trop agressif ou insistant. Cela peut être un problème particulier pour les nouveaux vendeurs.
Il n'est pas surprenant que de nombreuses personnes aient une réaction négative instinctive lorsqu'elles sont appelées à froid. La réponse immédiate de ces personnes est d'être sur la défensive, et la meilleure façon de susciter cette réaction est d'être trop insistant ou trop agressif.
Si vous venez trop fort, rappelez-le. Commencez par vous présenter et expliquez pourquoi vous appelez. Laissez le prospect prendre les devants et ne le bousculez pas.
Une autre erreur courante commise par les vendeurs est de trop parler. Cela peut être un problème particulier si le vendeur est nerveux.
Dans de nombreux cas, le prospect sent qu'on lui donne un argumentaire de vente et répond en fermant. Si vous parlez trop, respirez. Laissez le prospect obtenir un mot sur le bord et écoutez attentivement sa réponse.
De nombreux vendeurs sont à tort trop égocentriques dans leurs conversations avec les prospects. Ils peuvent essayer d'établir des relations en partageant des histoires négatives sur leur entreprise ou leur industrie, par exemple.
Bien qu'il soit important d'être authentique et ouvert, ce n'est pas la meilleure façon d'ouvrir un appel de vente à froid. Les prospects ne veulent pas entendre parler de vos problèmes à l'improviste ; ils ont assez d'eux-mêmes. C'est toujours une meilleure idée de commencer par ce qu'il y a dedans pour eux.
Beaucoup de vendeurs font cette erreur. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un dialogue, pas d'un monologue. Partagez un peu sur vous-même, mais assurez-vous toujours de vous concentrer sur les besoins du prospect.
Si vous voulez réussir vos appels à froid, évitez ces erreurs courantes. Concentrez-vous sur l'établissement de relations en étant positif et engageant. Laissez le prospect prendre les devants et assurez-vous d'écouter attentivement ce qu'il a à dire.
Établir une véritable connexion avec le prospect est la meilleure chose que vous puissiez faire pour ne pas ressembler à un vendeur. Il y a une vraie personne à l'autre bout de ce téléphone, et vous pourriez l'éloigner de votre entreprise en lui faisant sentir que vous n'êtes pas disposé à établir un lien humain avec elle.
Écoutez-les et sympathisez avec leurs problèmes. Ne les traitez pas comme un « travail », mais plutôt comme quelqu'un que vous voudriez aider. De cette façon, vous pouvez vraiment vous vendre comme une réponse à leur problème - vous avez d'abord écouté, puis vous leur avez proposé une solution.
Dans un monde rempli de machines automatisées et de voix synthétiques, il est important de se démarquer parmi la foule.
Soyez authentique et humain. Tout client potentiel voudrait interagir davantage avec une personne réelle et authentique, plutôt qu'avec quelqu'un qui semble s'ennuyer au travail.
Le changement de rythme sera souvent rafraîchissant et incitera un client à se sentir comme s'il pouvait vous faire confiance.
L'écoute de votre prospect est cruciale pour capter son attention. Comme dit précédemment avec le mimétisme, les commentaires en temps réel que vous obtenez d'un client sont de la plus haute importance.
Une conversation se fait entre deux personnes, et un manque d'écoute active peut rapidement tourner un appel au vinaigre. En écoutant votre prospect, vous pouvez vous assurer de rester en phase avec son «rythme» - son ton de voix, son rythme de conversation naturel et son volume peuvent vous aider à faire connaître votre produit.
Par exemple, il serait préférable d'adopter une approche plus affirmée vis-à-vis d'un client qui a besoin d'une solution rapide. Cela garantit que leurs besoins sont satisfaits rapidement.
Les clients qui ne sont pas sûrs de ce dont ils ont besoin bénéficieraient davantage d'une approche détendue, explorant toutes les options. Ce faisant, en écoutant, vous pouvez vous assurer que vous posez les meilleures questions possibles et que votre prospect est très satisfait de votre service.
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