Ventas entrantes vs salientes: en cuál deberían enfocarse las startups en 2022

Hay muchas otras cosas de las que deberías preocuparte como fundador de una startup, como por ejemplo, cómo mantener tu startup a flote o atraer clientes en primer lugar.

Hay muchas otras formas de conseguir clientes además de quemar dinero a través de la publicidad.

Las ventas entrantes y salientes son solo dos caras de la misma moneda: ambas son formas de estar frente a clientes potenciales, y ambas requieren cierta cantidad de marketing para asegurarte de que las personas sepan quién eres y por qué deberían comprar o suscribirse a tus servicios.

Entonces, ¿cuál deberías usar? ¡Eso es lo que te mostraremos en esta guía!

Estrategia de ventas entrantes: ¿cuándo son la elección correcta?

Las ventas entrantes son el resultado de un cliente potencial generado por un cliente que se comunica con tu organización a través de una consulta sobre tus productos o servicios. Tu nutres a los clientes potenciales hasta que se convierten en clientes listos para comprar.

Como empresa nueva, no tienes los recursos para perder tiempo y energía en estrategias que no valdrán la pena.

Por lo tanto, necesitas saber cuándo tiene sentido buscar ventas entrantes. Pero primero, echemos un vistazo a cómo funciona el proceso.

La entrada se puede dividir en cuatro fases, también conocidas como el modelo flywheel.

• Atraer: Atraes clientes potenciales creando contenido relevante para ellos y sus necesidades. ¡Esto puede incluir publicaciones de blog, videos, infografías y más!

• Participar: esta fase tiene como objetivo posicionarte como un experto en la industria para que tu público objetivo se sienta cómodo al hacer preguntas o conversar contigo.

• Deleitar: una vez que alguien se ha convertido en cliente, debes seguir deleitandolo para que vuelva por más.

Dicho esto, puedes utilizar una estrategia de ventas entrantes cuando:

1. Tu equipo de ventas no está preparado para tácticas de venta salientes

Muchas nuevas empresas no tienen el tiempo ni los recursos para contratar vendedores salientes, por lo que intentan hacerlo ellos mismos.

Pero no saben cómo realizar llamadas en frío y programar citas, por lo que se dan por vencidos antes de comenzar. Las ventas entrantes le permiten trabajar con tu personal existente y automatizar la mayor parte del proceso, para que puedas seguir avanzando incluso si no tienes tanto efectivo disponible como algunas empresas más grandes.

2. Tu producto o servicio es complejo

Si vendes algo que requiere mucha explicación y educación, como un producto SaaS o un servicio técnico, entonces las ventas entrantes pueden ser una buena opción.

Por ejemplo, si vendes un producto de software, tu equipo de ventas debe explicar cómo funciona y por qué los clientes deberían comprarlo. También debes asegurarte de que estén capacitados para comunicarse con prospectos que no sean técnicos.

3. Recursos limitados

Como empresa nueva, es posible que no tengas dinero para gastar en estrategias de ventas salientes, como llamadas en frío o correos electrónicos. Pero con las ventas entrantes, creas contenido que atrae a clientes potenciales y genera confianza con el tiempo, sin pagar dinero por adelantado.

¿Por qué? Porque centra en el marketing de contenidos y el SEO para atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes.

El inbound marketing puede ser una excelente manera de generar clientes potenciales, pero es esencial comprender sus ventajas y desventajas. Estos son algunos de los pros y los contras de las ventas entrantes:

Profesionales de ventas entrantes

• Efectivo en función de costos: las estrategias de ventas entrantes cuestan menos que el marketing saliente. No tienes que gastar dinero en publicidad u otros métodos costosos para atraer nuevos clientes potenciales. En cambio, te enfocas en crear contenido de calidad que la gente quiere leer.

• Oportunidades de venta más específicas: con el marketing saliente, no hay garantía de que tus anuncios lleguen a las personas adecuadas, especialmente si estás utilizando anuncios de PPC u otras plataformas pagas para la generación de oportunidades de venta. El marketing inbound, sin embargo, puede dirigirse a grupos específicos de personas en función de sus intereses y necesidades para que sea más probable que interactúen con tu contenido y se conviertan en clientes potenciales.

• Métricas de retorno de la inversión (ROI) fáciles de rastrear - El marketing entrante te permite realizar un seguimiento de cada paso para ver cuántos ingresos genera cada parte para tu negocio. Esto hace que sea más fácil determinar qué funciona mejor para tu empresa para aprovecharlos.

• Escalable: no tienes que contratar a docenas de empleados para administrar un sistema de ventas entrantes. Una o dos personas que puedan escribir blogs y administrar canales de redes sociales harán el truco. Esto hace que el inbound marketing sea escalable para cualquier organización que quiera hacer una estrategia creciente pero que no tenga fondos ilimitados para contratar personal de inmediato.

Contras de ventas entrantes

• No funciona para todas las empresas - Las estrategias de ventas entrantes no son ideales para todas las empresas. Probablemente tendrás que invertir en otros canales de marketing si vendes un producto caro o complicado.

Por ejemplo, es difícil confiar únicamente en el tráfico de búsqueda orgánico para generar clientes potenciales para el software empresarial. Es posible que tu empresa necesite más publicidad paga y activos de marketing de contenido.

• Consume mucho tiempo: se necesita tiempo para construir una máquina de marketing de contenido. Necesitas un sitio web, crear contenido de calidad, encontrar tu público objetivo y crear enlaces a tu sitio. Este proceso puede tardar meses antes de que empieces a ver resultados.

Estrategia de ventas salientes: cuando necesitas recurrir a las ventas salientes

Las ventas salientes implican ponerte en contacto con personas que podrían usar tu producto o servicio en lugar de esperar a que vengan a averiguarlo por su cuenta.

Es mejor cuando tienes grandes volúmenes de clientes potenciales o prospectos dispersos en diferentes geografías e industrias.

Estos a menudo se denominan prospectos fríos porque aún no están familiarizados con tu empresa o marca. Centrémonos en los casos en los que una estrategia de ventas salientes es la mejor opción:

1. Al dirigirte a un público que no está familiarizado con tu marca

Esto podría incluir personas que tal vez ni siquiera estén buscando tu producto o servicio.

Por ejemplo, supongamos que una gran empresa de tecnología quiere vender sus servicios a pequeñas empresas que actualmente no usan tecnología en sus operaciones; esas empresas probablemente se considerarían clientes potenciales "fríos" ya que aún no están buscando activamente soluciones como esta.

2. Cuando los competidores ya lo están haciendo

Si tus competidores han estado utilizando marketing outbound durante años y lo han convertido en una parte central de su estrategia comercial, entonces no hay razón por la que no debas hacer lo mismo.

Siempre que seas capaz, tiene sentido hacer lo mismo, expandirte a nuevos mercados y atraer a más clientes.

3. Si quieres dirigirte a un grupo demográfico específico de compradores

Es fácil caer en la trampa de pensar que cualquier venta es una buena venta. Pero eso no siempre es cierto, especialmente en lo que respecta a las ventas salientes.

Supón que tienes un grupo demográfico de compradores que son muy receptivos, como médicos o dentistas. En ese caso, puedes salirte con la tuya usando una estrategia saliente sin tener mucha experiencia con llamadas en frío y ventas.

4. Si tus productos tienen un ciclo de venta largo

Las ventas salientes suelen ser necesarias si vendes productos o servicios complejos que requieren varias reuniones antes de cerrar un trato.

Por ejemplo, los clientes potenciales pueden tardar varias semanas en comprarte si vendes software empresarial que requiere servicios de implementación.

Profesionales de las ventas salientes

• Generar más clientes potenciales - Dado que las ventas salientes hablan directamente con los clientes, generan clientes potenciales que pueden ayudarte en futuras campañas o eventos.

Por ejemplo, si hablas con alguien por teléfono y expresa interés en tu producto o servicio pero no quiere comprarlo ahora, puedes agregarlo a tu lista de correo electrónico para que reciba actualizaciones sobre tus nuevos productos o servicios en el futuro.

• Hay contacto humano - Con el marketing entrante, no hay contacto humano: todo está automatizado con correos electrónicos y publicaciones en redes sociales. Sin embargo, con las ventas salientes, hay personas reales al otro lado de la línea que pueden responder preguntas y ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan o desean.

• Exposición constante - Las ventas salientes a menudo se utilizan para generar clientes potenciales, a los que otros miembros del equipo pueden hacer un seguimiento más adelante. Esto significa que cada llamada saliente tiene el potencial de generar múltiples oportunidades con diferentes empresas, lo que significa que siempre recibirás algo nuevo.

• Enfoque dirigido: al utilizar las ventas salientes, puedes dirigirte a empresas específicas interesadas en tu oferta. Esto significa que no tienes que perder el tiempo tratando de vender algo a alguien que no está interesado en comprar.

Contras de las ventas salientes

• Posibles problemas legales - Las técnicas de llamadas en frío, como llamadas telefónicas o ventas de puerta en puerta sin permiso de personas que no quieren que las molesten con solicitudes, pueden tener problemas con las leyes federales y estatales que rigen prácticas de telemercadeo.

• Falta de control - Es posible que no tengas tanto control sobre lo que se dice sobre tus productos o servicios como te gustaría porque los empleados pueden inventar sus propias historias sobre por qué las personas deberían comprarles a ellos en lugar de a ti directamente.

• Sin garantía de éxito - No hay garantía de que una llamada saliente se convierta en una venta real, incluso si alguien está debidamente capacitado y tiene toda la información correcta al alcance de la mano cuando realiza la llamada.

• Alto costo de implementación - La inversión inicial requerida para establecer y mantener una estrategia de ventas salientes es relativamente alta.

Los gastos incluyen cargos por servicio telefónico, suministros de oficina y teléfonos. Ya sea que la estrategia de ventas salientes tenga éxito o no, debes pagar estos costos. Sin embargo, no tiene por qué ser tan caro, gracias a algunas herramientas como Myphoner que lo hacen más sencillo y asequible.

Ventas entrantes vs. salientes: cuál es la adecuada para las empresas emergentes

Entonces, ¿cuál es el veredicto? ¿Entrante o saliente? ¿Cuál es el adecuado para tu startup?

Bueno, eso depende. Si tienes mucho tiempo libre y deseas dedicarlo a comunicarte con clientes potenciales, las ventas salientes podrían ser el camino a seguir. Pero si estás ocupado y deseas concentrarte en mejorar tu producto, las ventas entrantes son una mejor opción.

Si no estás seguro de cómo empezar, aquí hay algunos consejos rápidos:

Para ventas entrantes:

• Crea una landing page que esté diseñada explícitamente para clientes potenciales que estén interesados en lo que estás vendiendo.
• Ten listo un correo electrónico que puedas enviarles con un enlace a tu landing page.
• Asegúrate de que la landing page incluya toda la información que necesitarán antes de comprar. (por ejemplo, precio, descripción del producto, etc.)

Para ventas salientes:

• Aprende qué tipo de prospectos quieres y cuánto cuestan antes de comunicarte para no perder el tiempo con las personas que no están interesados en lo que tienes para ofrecer.
• ¡Siempre ten algo nuevo que ofrecer que pueda despertar el interés de los clientes y que haga que aprendan sobre tu producto o servicio para que te compren a ti en lugar de a otra persona!

Pero, por fin, la mejor manera de tener éxito en marketing tiene que ver con el equilibrio: ocúpate de las actividades de entrada y, al mismo tiempo, llega a las personas a través de los esfuerzos de salida.