Inbound- vs. Outbound-Verkäufe: Worauf sollten sich Startups konzentrieren?

Es gibt noch viele andere Dinge, über die Sie sich als Startup-Gründer Gedanken machen sollten – zum Beispiel darüber, wie Sie Ihr Startup über Wasser halten oder überhaupt Kunden gewinnen.

Es gibt viele andere Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, als durch Werbung Geld zu verbrennen.

Inbound- und Outbound-Verkäufe sind nur zwei Seiten derselben Medaille: Sie sind beide Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen, und beide erfordern ein gewisses Maß an Marketing, um sicherzustellen, dass die Leute wissen, wer Sie sind und warum sie bei Ihnen kaufen sollten .

Welches sollten Sie also verwenden? Genau das erklären wir Ihnen in diesem Leitfaden!

Inbound-Sales-Strategie: Wann ist Inbound die richtige Wahl?

Inbound-Verkäufe resultieren aus einem Lead, der von einem potenziellen Kunden generiert wird, der sich über eine Anfrage zu seinen Produkten oder Dienstleistungen an Ihr Unternehmen wendet. Sie pflegen die Leads, bis sie zu Kunden werden, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen.

Als Startup verfügen Sie nicht über die Ressourcen, Zeit und Energie für Strategien zu verschwenden, die sich nicht auszahlen.

Daher müssen Sie wissen, wann es sinnvoll ist, Inbound-Verkäufe zu betreiben. Aber schauen wir uns zunächst an, wie der Prozess funktioniert.

Der Inbound kann in vier Phasen unterteilt werden, die auch als Schwungradmodell bezeichnet werden.

• Anziehen : Sie ziehen potenzielle Kunden an, indem Sie relevante Inhalte für sie und ihre Bedürfnisse erstellen. Dazu können Blogbeiträge, Videos, Infografiken und mehr gehören!
• Engagieren : Ziel dieser Phase ist es, Sie als Branchenexperten zu positionieren, damit sich Ihre Zielgruppe wohl fühlt, Fragen zu stellen oder mit Ihnen zu sprechen.
• Erfreuen : Sobald jemand Kunde geworden ist, müssen Sie ihn weiterhin begeistern, damit er für mehr zurückkommt.

Allerdings können Sie eine Inbound-Sales-Strategie verwenden, wenn:

1. Ihr Vertriebsteam ist nicht auf Outbound-Verkaufstaktiken vorbereitet

Viele Startups haben weder die Zeit noch die Ressourcen, Outbound-Verkäufer einzustellen, also versuchen sie, es selbst zu tun.

Aber sie wissen nicht, wie man Kaltakquise durchführt und Termine vereinbart, also geben sie auf, bevor sie überhaupt angefangen haben. Durch den Inbound-Verkauf können Sie mit Ihrem vorhandenen Personal zusammenarbeiten und den Großteil des Prozesses automatisieren, sodass Sie auch dann weitermachen können, wenn Sie nicht über so viel Bargeld verfügen wie einige größere Unternehmen.

2. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist komplex

Wenn Sie etwas verkaufen, das viel Erklärung und Aufklärung erfordert, wie zum Beispiel ein SaaS-Produkt oder eine technische Dienstleistung, dann kann Inbound-Sales eine gute Lösung sein.

Wenn Sie beispielsweise ein Softwareprodukt verkaufen, muss Ihr Vertriebsteam erklären, wie es funktioniert und warum Kunden es kaufen sollten. Sie müssen außerdem sicherstellen, dass sie in der Kommunikation mit Interessenten, die sich nicht technisch auskennen, kompetent sind.

3. Begrenzte Ressourcen

Als Startup haben Sie möglicherweise kein Geld für Outbound-Verkaufsstrategien wie Kaltakquise oder E-Mail-Versand. Aber mit Inbound können Sie Inhalte erstellen, die potenzielle Kunden anziehen und im Laufe der Zeit Vertrauen aufbauen – ohne im Voraus Geld zu zahlen.

Warum? Der Schwerpunkt liegt auf Content-Marketing und SEO, um neue Leads zu gewinnen und diese in Kunden umzuwandeln.

Inbound-Marketing kann eine großartige Möglichkeit sein, Leads zu generieren, aber es ist wichtig, seine Vor- und Nachteile zu verstehen. Hier sind einige der Vor- und Nachteile von Inbound:

Inbound-Sales-Profis

• Kostengünstig – Inbound-Sales-Strategien kosten weniger als Outbound-Marketing. Sie müssen kein Geld für Werbung oder andere teure Methoden ausgeben, um neue Leads zu gewinnen. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die die Leute lesen möchten.
• Gezieltere Leads – Beim Outbound-Marketing gibt es keine Garantie dafür, dass Ihre Anzeigen die richtigen Personen erreichen – insbesondere, wenn Sie PPC-Anzeigen oder andere kostenpflichtige Plattformen zur Lead-Generierung verwenden. Im Inbound-Bereich können Sie jedoch bestimmte Personengruppen auf der Grundlage ihrer Interessen und Bedürfnisse ansprechen, sodass die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie sich mit Ihren Inhalten beschäftigen und ein Lead (oder sogar ein Kunde) werden.
• Leicht zu verfolgende ROI-Kennzahlen – Mit Inbound-Marketing können Sie jeden Schritt verfolgen, um zu sehen, wie viel Umsatz jeder Teil für Ihr Unternehmen generiert. Dadurch lässt sich leichter ermitteln, was für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, um diese Vorteile zu nutzen.
• Skalierbar – Sie müssen nicht Dutzende Mitarbeiter einstellen, um ein Inbound-Sales-System zu verwalten. Ein oder zwei Leute, die Blogs schreiben und Social-Media-Kanäle verwalten können, reichen aus. Dies macht Inbound-Marketing für jede Organisation skalierbar, die schnell wachsen möchte, aber nicht über unbegrenzte Mittel verfügt, um sofort Personal einzustellen.

Nachteile des Inbound-Sales

• Es funktioniert nicht für alle Unternehmen – Inbound-Sales-Strategien sind nicht für jedes Unternehmen ideal. Wenn Sie ein teures oder kompliziertes Produkt verkaufen, müssen Sie wahrscheinlich in andere Marketingkanäle investieren.

  Es ist beispielsweise schwierig, sich allein auf den organischen Suchverkehr zu verlassen, um Leads für Unternehmenssoftware zu generieren. Ihr Unternehmen benötigt möglicherweise mehr kostenpflichtige Werbe- und Content-Marketing-Assets.

• Zeitaufwändig – Der Aufbau Ihrer Content-Marketing-Maschine braucht Zeit. Sie benötigen eine Website, erstellen hochwertige Inhalte, finden Ihre Zielgruppe und erstellen Links zu Ihrer Website. Dieser Vorgang kann Monate dauern, bis Sie erste Ergebnisse sehen.

Outbound-Vertriebsstrategie: Wenn Sie auf Outbound umsteigen müssen

Beim Outbound-Verkauf geht es darum, Menschen zu kontaktieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen könnten, anstatt darauf zu warten, dass sie kommen, um sich selbst davon zu informieren.

Es ist besser, wenn Sie über große Mengen an Leads oder Interessenten verfügen, die über verschiedene Regionen und Branchen verteilt sind.

Diese werden oft als Cold Leads bezeichnet, da sie Ihr Unternehmen oder Ihre Marke noch nicht kennen. Konzentrieren wir uns auf Fälle, in denen eine Outbound-Verkaufsstrategie die beste Option ist:

1. Wenn Sie eine Zielgruppe ansprechen, die mit Ihrer Marke nicht vertraut ist

Dazu können Personen gehören, die möglicherweise gar nicht nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen.

Angenommen, ein großes Technologieunternehmen möchte seine Dienstleistungen an kleine Unternehmen verkaufen, die derzeit keine Technologie in ihrem Betrieb einsetzen – diese Unternehmen würden wahrscheinlich als „kalte“ Leads betrachtet, da sie noch nicht aktiv nach Lösungen wie dieser suchen.

2. Wenn Konkurrenten es bereits tun

Wenn Ihre Konkurrenten Outbound schon seit Jahren nutzen und es zu einem zentralen Bestandteil ihrer Geschäftsstrategie gemacht haben, dann gibt es keinen Grund, warum Sie nicht dasselbe tun sollten.

Solange Sie dazu in der Lage sind, ist es sinnvoll, diesem Beispiel zu folgen, in neue Märkte zu expandieren und mehr Kunden an Bord zu holen.

3. Wenn Sie eine bestimmte Käufergruppe ansprechen möchten

Es ist leicht, in die Falle zu tappen und zu denken, dass jeder Verkauf ein guter Verkauf ist. Aber das trifft nicht immer zu – insbesondere im Hinblick auf Outbound-Verkäufe.

Angenommen, Sie verfügen über eine Zielgruppe von Käufern, die sehr reaktionsschnell sind, beispielsweise Ärzte oder Zahnärzte. In diesem Fall können Sie auf eine Outbound-Strategie verzichten, ohne viel Erfahrung mit Kaltakquise und Vertrieb zu haben.

4. Wenn Ihre Produkte einen langen Verkaufszyklus haben

Outbound-Verkäufe sind häufig erforderlich, wenn Sie komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, für deren Abschluss mehrere Besprechungen erforderlich sind.

Beispielsweise kann es mehrere Wochen dauern, bis potenzielle Kunden bei Ihnen kaufen, wenn Sie Unternehmenssoftware verkaufen, für die Implementierungsdienste erforderlich sind.

Outbound-Sales-Profis

• Generieren Sie mehr Leads – Da Outbound-Verkäufe direkt mit Kunden sprechen, werden Leads generiert, die Ihnen bei zukünftigen Kampagnen oder Veranstaltungen helfen können.

  Wenn Sie beispielsweise mit jemandem am Telefon sprechen und dieser Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet, es aber jetzt nicht kaufen möchte, können Sie ihn zu Ihrer E-Mail-Liste hinzufügen, damit er über Ihre neuen Produkte oder Dienstleistungen informiert wird die Zukunft.

• Es gibt menschlichen Kontakt – Beim Inbound-Marketing gibt es keinen menschlichen Kontakt – alles wird durch E-Mails und Social-Media-Beiträge automatisiert. Bei Outbound-Verkäufen stehen am anderen Ende der Leitung jedoch echte Menschen, die Fragen beantworten und Kunden dabei helfen können, das zu finden, was sie brauchen oder wollen.

• Ständige Präsenz – Outbound-Verkäufe werden häufig zur Generierung von Leads genutzt, die andere Teammitglieder später weiterverfolgen können. Das bedeutet, dass jeder ausgehende Anruf das Potenzial hat, zu mehreren Chancen bei verschiedenen Unternehmen zu führen, was bedeutet, dass Sie immer etwas Neues erhalten.

• Gezielte Ansprache – Mit Outbound Sales können Sie gezielt Unternehmen ansprechen, die an Ihrem Angebot interessiert sind. Das bedeutet, dass Sie keine Zeit damit verschwenden müssen, etwas an jemanden zu verkaufen, der kein Kaufinteresse hat.

Nachteile für Outbound-Verkäufe

• Potenzielle rechtliche Probleme – Kaltakquise-Techniken wie Telefonanrufe oder Haustürverkäufe ohne Erlaubnis von Personen, die nicht mit unerwünschten Anfragen belästigt werden möchten, können auf Probleme mit Bundes- und Landesgesetzen stoßen, die Telemarketing-Praktiken regeln.
• Mangelnde Kontrolle – Möglicherweise haben Sie nicht so viel Kontrolle darüber, was über Ihre Produkte oder Dienstleistungen gesagt wird, wie Sie möchten, da sich Mitarbeiter möglicherweise ihre eigenen Geschichten darüber ausdenken, warum Menschen bei ihnen und nicht direkt bei Ihnen kaufen sollten.
• Keine Erfolgsgarantie – Es gibt keine Garantie dafür, dass aus einem ausgehenden Anruf ein tatsächlicher Verkauf wird – selbst wenn jemand entsprechend geschult ist und bei dem Anruf alle richtigen Informationen zur Hand hat.
• Hohe Implementierungskosten – Die für die Einrichtung und Aufrechterhaltung einer Outbound-Vertriebsstrategie erforderlichen Anfangsinvestitionen sind relativ hoch.

Zu den Ausgaben gehören Telefongebühren, Büromaterial und Telefone. Unabhängig davon, ob die Outbound-Vertriebsstrategie erfolgreich ist oder nicht, müssen Sie für diese Kosten aufkommen. Dank einiger Tools wie Myphoner, die es einfacher und erschwinglicher machen, muss es jedoch nicht so teuer sein.

Inbound- vs. Outbound-Verkäufe: Welches ist das Richtige für Startups?

Wie lautet also das Urteil? Eingehend oder ausgehend? Welches ist das Richtige für Ihr Startup?

Es hängt davon ab. Wenn Sie viel Zeit zur Verfügung haben und potenzielle Kunden erreichen möchten, ist Outbound möglicherweise die richtige Wahl. Wenn Sie jedoch beschäftigt sind und sich auf die Verbesserung Ihres Produkts konzentrieren möchten, ist Inbound die bessere Option.

Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie anfangen sollen, finden Sie hier einige schnelle Tipps:

Für Inbound-Verkäufe:

• Erstellen Sie eine Zielseite, die explizit für Leads konzipiert ist, die an dem interessiert sind, was Sie verkaufen.
• Halten Sie eine E-Mail bereit, die Sie ihnen mit einem Link zurück zu Ihrer Zielseite senden können.
• Stellen Sie vor dem Kauf sicher, dass die Zielseite alle benötigten Informationen enthält. (z. B. Preis, Produktbeschreibung usw.)

Für ausgehende Verkäufe:

• Informieren Sie sich vor der Kontaktaufnahme darüber, welche Art von Leads Sie benötigen und wie viel diese kosten, damit Sie keine Zeit mit Leuten verschwenden, die kein Interesse an Ihrem Angebot haben.
• Haben Sie immer etwas Neues zu bieten, das ihr Interesse wecken und dazu führen könnte, dass sie genug in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investieren, um bei Ihnen statt bei jemand anderem zu kaufen!

Aber letztendlich ist der beste Weg, um im Marketing erfolgreich zu sein, die Ausgewogenheit: Kümmern Sie sich um eingehende Aktivitäten und erreichen Sie gleichzeitig die Menschen durch ausgehende Bemühungen.